Psicologia Econômica: um novo paradigma para a Previdência Complementar

Objetivo:

A constatação de que atitudes puramente racionais não costumam predominar quando se trata de decisões econômicas tem resultado no estudo dos fatores psicológicos envolvidos neste processo. Sobretudo em situações de incerteza e risco, a interferência de atalhos mentais e armadilhas emocionais acabam por resultar em escolhas equivocadas que desconsideram os reflexos no longo prazo. Nesse sentido, a comercialização/adesão de produtos de Previdência Complementar e de Seguro de Pessoas torna-se um processo complexo e desafiador. Proporcionando um entendimento aprofundado do cenário e das variáveis comportamentais que influenciam as decisões econômicas, com ênfase nos comportamentos de não poupar e não se proteger contra os riscos sociais, o treinamento busca explorar estratégias sensibilizadoras que estimulem as pessoas a investirem em mecanismos de proteção pra enfrentar os imprevistos do presente e os desafios do futuro. O programa está estruturado em quatro módulos.

Módulo I: A Psicologia Econômica e a Sociedade de Consumo

Objetivo: prover conhecimentos gerais e específicos sobre a Psicologia Econômica, com relação às suas origens, objeto de estudo, fatores cognitivo-comportamentais que influenciam no processo de tomada de decisão e resultados de recentes pesquisas na área. Discorrer sobre a influência da sociedade de consumo atual e o comportamento econômico das pessoas.

Tópicos:

• - O que podemos aprender com a união da Economia, Psicologia e Neurociências?
• - Como a Psicologia Econômica explica a impaciência para atingir metas de longo prazo?
• - Como a Psicologia Econômica explica a baixa penetração da Previdência Complementar e do Seguro de Pessoas no Brasil?
• - A sociedade de consumo é inimiga da Previdência?

Módulo II: O Comportamento Econômico e os Erros de Decisão

Objetivo: examinar os fatores cognitivos, emocionais e comportamentais envolvidos no processo de escolha e tomada de decisão. Identificar os erros de decisão que dificultam a contratação de mecanismos de proteção como a Previdência Complementar e o Seguro de Pessoas.

Tópicos:

• - Como o nosso cérebro toma decisões?
• - Os grandes vilões da Previdência: o viés do presente e a aversão às perdas
• - Por que as pessoas priorizam o presente e negligenciam o futuro? Ou por que as pessoas adiam a contratação de um plano de Previdência Complementar ou um Seguro de Vida?
• - Por que as pessoas consideram as contribuições/prêmios como perdas financeiras e não como ganhos futuros?

Módulo III: Arquitetura de Escolhas: criando estratégias para melhorar as decisões das pessoas

Objetivo: apresentar o conceito da Arquitetura de Escolhas como ferramenta para auxiliar as pessoas a maximizarem suas escolhas no curto e longo prazo e buscar mecanismos de proteção contra os riscos sociais.

Tópicos:

• - Por que as pessoas precisam ser orientadas em suas decisões?
• - Qual a relevância dos profissionais de Previdência Complementar e Seguros de Pessoas nas decisões econômicas das pessoas?
• - A forma de apresentar as informações pode influenciar as escolhas das pessoas?
• - A aplicação da Arquitetura de Escolhas como recurso para criar estratégias sensibilizadoras.

Módulo IV: a abordagem colaborativa e a descoberta guiada

Objetivo: apresentar uma nova estratégia de abordagem ao participante/cliente, a partir dos princípios e fundamentos da Descoberta Guiada e da Abordagem Colaborativa. Identificar o perfil do profissional que atua segundo esta abordagem.

Tópicos:

• - Previdência Complementar e Seguro de Pessoas: como estabelecer estratégias eficazes na abordagem ao participante/cliente.
• - A abordagem colaborativa e seus fundamentos.
• - Autodescoberta: o princípio da descoberta guiada.
• - Persuasão e convencimento: gerenciando a razão e a emoção do participante/cliente.
• - As competências profissionais na abordagem colaborativa.